八原 昌太郎ブログ 自由を生み出す仕組みのつくり方

これからの時代、物販で生き残っていく上で求められるスキルとは!?

コラム

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こんにちは!
八原 昌太郎です。

今日は、「これからの時代に物販で生き残っていく上で求められるスキル」というテーマで伝えていきます。

僕はかれこれ物販を始めて早いことに今年で5年目に入ります。
「創業から5年で60%の会社が倒産する」と言われている中で、長いこと続けてビジネスできていることは本当に素晴らしいことだと僕も自負しています。

とは言っても・・・時代は流れ環境も変わっていくので、ずっと同じことをしていては駄目なわけです。
常に環境が変わったり、市場が大きく変化したときでも、対応できるように常に準備をしておかなければいけないのです。

例えば、今回のコロナがいい例でしょう。
緊急事態宣言や自粛の影響により、消費が一時的に滞って業績が悪化した企業もたくさんあります。
日本は、災害も多い国でもあるので、いつ何が起こっても対応できるようにしておかなければなりません。

そんな市場の変化が激しい中で、今後生き残っていく上で求められるスキルとは・・・すばり「マーケティングスキル」です。

マーケティングという言葉を調べると、色んな意味が出てきますが、わかりやすく言うと「売れる仕組みをつくる」ということです。
これからの時代、消費者視点に立って商品価値を提供して売れる仕組みをつくっていかないといけないと強く感じています。

消費者視点に立って考えることは当たり前と思われがちだが、ほとんどの人ができていません。

FABという言葉をご存ですか?

FABとは

  • F・・・Feature→商品の特徴
  • A・・・Advantage→商品の利点
  • B・・・Benefit→お客様がもたらす利益

殆どの方は、お客様へ商品をPRするとき、商品の特徴や商品の利点しか説明しません。
本当に大切なのは、お客様がもたらす利益です。

少し、抽象度が高いので具体的にお話します。

例えば、トヨタのハイエースをPRするとなればあなたはどのようにPRしますか?

きっと、「10人乗りできます」とか「荷物が沢山載せれます」などの商品の特徴や利点を話すのではないでしょうか?

大切なのは、お客様がもたらす利益を提示することです。
ハイエースの場合だと、「家族5人でキャンプにいくとき、道具を載せても車内を広々と使えるので疲れない」など、こういったことがBnefitになるのです。

日本の技術は凄いので、商品の品質がいいと売れると思い込んでいます。
でも、時代は代わり、ものが溢れている中で、商品価値を伝えるには消費者視点に立ってBnefitを提示していかないといけません。

これは、ネットショップを運営するときも同じことが言えます、
しかし、ほとんどのショップがこれができていないのです。

Amazonで商品を売っている人なんかは、特にこの傾向に陥っています。
Amazonの特徴として、集客数が日本でダントツで1位であり、商品の性質や特徴が良かったり、利点があれば売れるので、商材が良ければ売上を大きくコントロールできるメリットがあります。

これまで通り、人気のある商材を安く仕入れてきて、Amazonに高くで売るだけでも、それなりに利益は出ます。
しかし、これからの時代、競合が増えていく中で、更に売上を伸ばしていくには、ベネフィットを提示できているショップが、どんどん大きくなっていくと思っています。

Amazonは既存カタログの相乗り出品なので、自分のなりの商品価値を伝えることは難しいですが、楽天やヤフーショッピングなどは自分でカタログをつくることができるので、お客様にBenefitを届けやすいのです。

だから僕は、今年売れるショップづくりということで楽天市場に力を入れています。

マーケティング思考を取り入れて、売れるショップづくりこそ、これからの時代に求められるスキルなのです。